Четверг
23.01.2025
01:49
23.01.2025
01:49
Народный сайт
| Главная » Статьи » Бизнес-статьи |
Технологическое мышление в ИТ-продажах
Исторически формирование ИТ-отрасли рассматривалось как только технологическое. Сейчас всё изменилось. Предоставление продуктов и услуг может уже не быть ориентированным на технологию. Компания, которая нашла новые клиентские потребности, может быть довольно прибыльной за счет эффективного маркетинга и снимать технологические ресурсы на стороне. Одна из внутренних трудностей при развитии коммерциала SMB (Small & Medium Business) ИТ-компаний - технологическое мышление. Оно подразумевает, что коль у нас есть продукт, то клиент на него постоянно найдется. Увы, бытие показывает, что это не так. Отсутствие процесса «продажа» и маркетинговых стратегий привлечения клиентов вызывают постепенный завал экономической деятельности, за пределами зависимости от того, какие прекрасные услуги и продукты предлагаются.Раньше считалось само собой разумеющимся, что техническая компетенция ставится во главе процессов управления, и обычный тип менеджера в хайтек-отраслях - это, в перую очередь, узловой инженер, а не тот, кто внедряет маркетинговые стратегии по привлечению клиентов. Услуги некоторых таких отраслей, в частности, связи были дефицитными (помните очереди на установку телефона? а как радовались, когда, в конце концов, следом за часами ожидания давали междугородние переговоры) и поэтому не рассматривались задачи привлечения клиентов и создания клиентоориентированных услуг. Сейчас все изменилось. Предоставление продуктов и услуг может уже не быть технологически ориентированным (за счет аутсорсинга), расширилась их номенклатура и ужесточилась конкуренция. Пользователю неинтересно располагать информацией, с помощью какой технологии он обеспечивает свои конечные потребности. Для того, чтобы предоставлять инновационные сервисы, уже необязательно быть владельцем полного технологического цикла продукта. Компания, которая нашла новые клиентские потребности, может быть довольно прибыльной за счет эффективного маркетинга и снимать технологические ресурсы на стороне, не вникая в детальные аспекты того, как технологически поддерживается предоставляемая ей услуга (эта специфика нашла родное характерное отображение в телекомовской терминологии - традиционное понятие «оператор связи», которое является технологически ориентированным, «оторванным» от клиента, все чаще употребляется только в консервативной лексике государственных регулирующих структур и вытесняется иным понятием - «провайдер услуг», которое является клиентоориентированным и независимым от технологии). Главная задача современных технологических компаний, в том числе ИТ, переместилась в область продаж услуг. Обладая достаточной номенклатурой продуктов, такие компании, тем не менее, сталкиваются с тем, что клиенты пользуются услугами конкурентов. Характерный знак такой компании - ее сотрудники, не могут отозваться на вопросительный мотив «почему клиент должен взять аккурат у вас?» либо «какую выгоду я получу от того, что приобретаю ваш продукт либо услугу?». Вместо данного мы слышим кучу подробностей про разработку, платформы и иные неинтересные нам детали. Неориентированность на клиента встречается в такой степени часто, что порой просто непонятно, как такие компании совсем держатся на плаву. Правильно выстроенные процессы по привлечению клиентов - немаленькая уникальность. Обширная индустрия тренингов по продажам и фолианты для MBA нам ничем не помогут, оттого что SMB не может разрешить себе такие рекламные бюджеты, как у огромных корпораций и ударять по клиентским площадям в расчете на какую-нибудь отдачу. Откуда идет технологическое мышление? Предложу в этом месте свою версию. Исторически нам прививали героику определенных профессий - инженера, летчика, танкиста. Производство было почетным. Продавать было стыдно, угождать клиенту - совсем презираемо. До сих пор посреди своих знакомых и не совсем знакомых мы найдем как собак нерезаных людей, которые обрушиваются на перекупщиков сельхозпродуктов из-за того, что они как будто бы спекулируют на рынке. В представлении данных людей, на рынке должен продавать сам производитель-фермер. Но помилуйте, господа, вырастить картошку и сбыть ее - это 2 абсолютно разных бизнеса. Из-за того, что в Союзе не умели реализовать картошку, она гнила на на овощебазах. В результате в закромах ИТ-компаний кучи данной картошки. Только кто приготовит из нее обед и верно накроет на стол? | |
| Просмотров: 720 | Рейтинг: 0.0/0 |
| Всего комментариев: 0 | |